不管是做營(yíng)銷，還是寫(xiě)文案，這句話你一定要記住：

用戶不是想要買(mǎi)便宜的產(chǎn)品，而是追求一種占便宜的感覺(jué)!

是不是聽(tīng)上去有點(diǎn)繞，似懂非懂?

之前有朋友問(wèn)過(guò)這樣的問(wèn)題：

在寫(xiě)銷售文案的時(shí)候，如何讓他們感覺(jué)占了便宜，更容易下單呢?

好，為了幫到你，今天這篇文章，我就來(lái)教你2種方法來(lái)寫(xiě)文案，讓用戶看了以后，就會(huì)產(chǎn)生占了便宜的感覺(jué)，按動(dòng)他們掏錢(qián)的閥門(mén)!

學(xué)完后，你可以馬上用到你的銷售文案中去!

開(kāi)始之前，先來(lái)給你講2個(gè)故事，它會(huì)幫助你理解，到底用戶在消費(fèi)過(guò)程中，愛(ài)占便宜的心理到底是什么回事;

一、2個(gè)小故事

1：賣水果故事

說(shuō)是有一個(gè)年輕人去買(mǎi)水果，走到水果攤前。

他問(wèn)：“阿姨水果是怎么賣的?”

阿姨：“1斤3塊，3斤10塊。”

這個(gè)人聽(tīng)了以后暗自竊喜，于是就拿出了3元錢(qián)買(mǎi)了一斤水果，然后又陸續(xù)買(mǎi)了兩次，每次都是只買(mǎi)1斤。

買(mǎi)好以后，他得意的笑著對(duì)阿姨說(shuō)：

“嘿嘿，看到了沒(méi)有，我才花了9塊錢(qián)就買(mǎi)了3斤了呢!”

只見(jiàn)這時(shí)，阿姨慢慢悠悠微笑回到：

“哈哈，自從我這樣子買(mǎi)水果，每次我都能一下子賣掉3斤呢!”

·····

2：沈萬(wàn)三賣皮衣故事

好了，看了上面2個(gè)故事，你不妨先暫停一下，思考一下，從上面的故事中，你看懂了什么?

是不是有種魔高一尺，道高一丈的感覺(jué)，O(∩_∩)O哈哈~

首先第一個(gè)故事，年輕人自以為自己占了便宜，其實(shí)阿姨才是高手，她只是給買(mǎi)水果的人制造了一種占到便宜的錯(cuò)覺(jué)，其實(shí)年輕人根本沒(méi)有占到任何便宜，但是他卻感覺(jué)自己像是占到了便宜一樣;

再說(shuō)第二個(gè)故事，其實(shí)第一次陸春香在房間里面說(shuō)的30兩，是故意說(shuō)給顧客聽(tīng)得的，目的是為了把衣服的價(jià)值在顧客心中抬高，然后沈萬(wàn)三聽(tīng)錯(cuò)，說(shuō)衣服10兩，也是故意的，目的是讓用戶覺(jué)得撿了一個(gè)大便宜，其實(shí)本來(lái)對(duì)外賣的就是10兩!

兩個(gè)故事中，用戶最終都是爽快的掏了錢(qián)，并且都認(rèn)為自己撿了一個(gè)大便宜，為什么他們會(huì)有這種感覺(jué)呢?

因?yàn)樗麄兊膼?ài)占便宜心理被激活了!

像這樣激發(fā)用戶占便宜心理的場(chǎng)景還有很多，下面我再來(lái)給你舉兩個(gè)我們生活中的例子，這樣你會(huì)理解的更透徹。

二、2個(gè)生活場(chǎng)景

場(chǎng)景1：

比如現(xiàn)在你去移動(dòng)廳辦理流量套餐，分別有下面的套餐：

套餐一：15元 10G/月

套餐二：20元 30G/月

你告訴我，你會(huì)選哪一個(gè)?

如果我沒(méi)猜錯(cuò)，大概率你會(huì)選擇第二個(gè)套餐。其實(shí)我要告訴你的是，第二個(gè)才是他們主推的套餐，第一個(gè)只是一個(gè)參照，目的就是為了刺激你選擇第二個(gè)的!

你可能要問(wèn)了，為什么要設(shè)置一個(gè)參照呢?

其實(shí)目的就是激活你內(nèi)心的愛(ài)占便宜心理，讓你感覺(jué)買(mǎi)第二個(gè)實(shí)在是賺大了!

場(chǎng)景2：

再來(lái)，比如去過(guò)星巴克的話，你肯定對(duì)他們的高價(jià)礦泉水印象深刻;

你可能會(huì)好奇了，專心賣咖啡不好嗎?搞這么貴的礦泉水放那里，誰(shuí)會(huì)去買(mǎi)呀，錢(qián)燒的嗎?

其實(shí)你又錯(cuò)了!

他們的礦泉水，不是給人買(mǎi)的，是給人看的!

對(duì)，你沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)，就是擺在那里給你看的。

你可能要問(wèn)了，為啥要這么做呢?

其實(shí)很簡(jiǎn)單，也是設(shè)置一個(gè)參照，讓你感覺(jué)一瓶礦水都賣這么貴了，相對(duì)于一瓶25塊錢(qián)的礦泉水，一杯20多錢(qián)的咖啡真的不貴!

發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，還是給用戶制造了一種錯(cuò)覺(jué)，什么錯(cuò)覺(jué)呢?

用戶掏錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品感覺(jué)自己占了便宜!

從上面的故事和生活場(chǎng)景中，其實(shí)我們不難發(fā)現(xiàn)：

用戶在消費(fèi)的時(shí)候，其實(shí)不是要買(mǎi)多便宜的產(chǎn)品，但是一定需要有占便宜的感覺(jué)!一旦有了這種感覺(jué)以后，用戶掏錢(qián)會(huì)更加爽快!

那好，之前我們說(shuō)過(guò)，文案其實(shí)就用文字來(lái)成交用戶，那么我們?cè)谟梦陌复碳び脩舫山坏臅r(shí)候，需不需要激發(fā)用戶愛(ài)占便宜的心理呢?

要!當(dāng)然要!肯定需要!

好，既然需要，問(wèn)題又來(lái)了，怎么在文案中激活用戶愛(ài)占便宜的心理呢?

下面我來(lái)教你2招，這2招你能用好的的話，價(jià)值巨大，搬好小板凳，下面我們正式開(kāi)始：

三、第一招：制造價(jià)格對(duì)比

什么是制造價(jià)格對(duì)比呢?

用心理學(xué)里面一個(gè)專有名詞就是：價(jià)格錨點(diǎn)!

找一個(gè)高價(jià)格參照，然后讓用戶覺(jué)得，購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品花的錢(qián)簡(jiǎn)直太值了，從而激活愛(ài)占便宜的心理;

那具體怎么來(lái)寫(xiě)呢?下面我直接舉例說(shuō)明：

比如有一個(gè)火鍋店的文案是這樣寫(xiě)的：

80元可以干什么?吃一頓價(jià)值300元的正宗火鍋!

我們來(lái)分析一下：

首先他們火鍋的價(jià)格是80元，但是文案中，又找了一個(gè)價(jià)格參照，也就是我們常說(shuō)的“錨點(diǎn)”，讓用戶在心里去做對(duì)比，看到這里，用戶的潛臺(tái)詞就是：

300元的正宗火鍋，那肯定不錯(cuò)，竟然現(xiàn)在只要花80元就能吃到，賺大了!

你看，用戶甚至都可能不會(huì)去想正宗火鍋包含哪些東西，反正就感覺(jué)300元正宗火鍋很超值，現(xiàn)在只要80元，一定不能錯(cuò)過(guò)!

這叫相同價(jià)值，付出不同價(jià)格，用戶的愛(ài)占便宜心理就會(huì)被激活了!

再比如，你是賣文案課程的，這樣來(lái)寫(xiě)：

別人幾節(jié)課，收費(fèi)198元，還學(xué)不到東西

我們加量不加價(jià)，足足90節(jié)，學(xué)了就能用

我們來(lái)分析一下：

首先，文案課程的定價(jià)是198元，那么怎么寫(xiě)才能讓用戶覺(jué)得課程超值，占到便宜了呢?

同樣的也設(shè)置了一個(gè)“錨點(diǎn)”，讓用戶對(duì)比，什么“錨點(diǎn)”呢?

就是別人幾節(jié)課的量，收費(fèi)和我們一樣，最重要的是還學(xué)不到東西;

反觀我們的課程，90節(jié)課，收費(fèi)還是198元，并且學(xué)到的東西馬上就能用于實(shí)戰(zhàn);

二者一對(duì)比，當(dāng)然是我們的課程更劃算了!

這叫相同價(jià)格，獲得不同價(jià)值，用戶的愛(ài)占便宜心理就會(huì)被激活了!

好了，再來(lái)看第二招，叫什么呢?

四、第二招：強(qiáng)調(diào)獲得感

這個(gè)方法在文案中也是非常常見(jiàn)的，尤其是促銷活動(dòng)文案中，什么意思呢?

就是我們給用戶送福利的時(shí)候，一定要強(qiáng)調(diào)當(dāng)下的獲得感，說(shuō)清楚用戶馬上就能占到的便宜是什么!

這招用得好，用戶的占便宜心理立刻就會(huì)被激活，為了幫助你理解，下面我還是直接舉例說(shuō)明;

比如你看下面幾句話：

A：今日下單，5折優(yōu)惠

B：今日下單，買(mǎi)一贈(zèng)一

A：今日下單，8折優(yōu)惠

B：今日下單，返現(xiàn)20%

感覺(jué)有什么不一樣?

是不是第二句話帶給你的誘惑力更強(qiáng)一些，為什么呢?

因?yàn)槟愀杏X(jué)更加能夠占到便宜，為什么呢?

因?yàn)榈谝痪湓捴皇窃诿枋鲆粋€(gè)優(yōu)惠信息，并沒(méi)有告訴用戶，這個(gè)優(yōu)惠能他們帶來(lái)什么好處;

而第二句話就不一樣了，我們把優(yōu)惠信息藏在了對(duì)用戶的好處上面，我們強(qiáng)調(diào)的是用戶從這個(gè)優(yōu)惠中馬上能占到的便宜是什么!

好，我再來(lái)舉一個(gè)例子：

比如你開(kāi)了一家洗車店，現(xiàn)在想要為了鎖定用戶持續(xù)消費(fèi)，做了一個(gè)活動(dòng)。

其實(shí)就是普通的充值會(huì)員卡活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候你的活動(dòng)文案該怎么寫(xiě)呢?

(PS：假設(shè)日常消費(fèi)一次的價(jià)格是30元)

你來(lái)看下面兩句文案有什么不一樣：

A：充值500元，享受優(yōu)惠價(jià)20元/次!

B：充值500元，送8次洗車免單機(jī)會(huì)!

其實(shí)算下來(lái)兩次的優(yōu)惠幅度幾乎一樣，但是給用戶的獲得感完全不同;

明顯第二句話更加能激活用戶愛(ài)占便宜的心理，因?yàn)榧纯太@得感更強(qiáng)烈。

最 后：

用戶消費(fèi)行為大多數(shù)都是感性消費(fèi)，他們不會(huì)去做精細(xì)的計(jì)算投資回報(bào)，更多的只是在潛意識(shí)中判斷，我買(mǎi)的這個(gè)產(chǎn)品值不值?

如果值，占了很大便宜，那么掏錢(qián)就會(huì)更爽快!

如果不值，占不到一定便宜，可能就會(huì)再看看!

所以，要想讓用戶看了你的文案，覺(jué)得有占便宜的感覺(jué)，那么就要釋放一個(gè)“誘餌”，去引導(dǎo)用戶的潛意識(shí)做一個(gè)判斷;

當(dāng)然，有一個(gè)前提，就是你的產(chǎn)品用戶已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)欲望的前提下，拋開(kāi)這個(gè)，即使用戶再能感覺(jué)到有便宜可占，也是枉然的!

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